Decálogo para tener negociaciones de éxito

 

Todos hemos “perdido” o “ganado” alguna vez en esas negociaciones. En aquellas etapas tempranas de crecimiento (todos los días crecemos y aprendemos) nos enseñaron o aprendimos que cuando negociamos tenemos que “ganar” la mejor parte de lo que esté en juego.

 

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Algunas personas dejan de negociar cuando han tenido malas experiencias. Su negociador interno se ve desgastado ante tantas “derrotas” y pierden fuerza. Al contrario, una persona que está acostumbrada a ganar las negociaciones, quizá esté tan motivada y experimentada que su técnica sea agresiva, ya que tiene que ganar a como dé lugar.

 

Esta persona negociadora de éxito sabe que ganar también significa “perder”, pero ésta no es una pérdida que nos genere alguna situación negativa, porque “perder” es ceder.

 

¿Quién aprendió expresamente a ser un buen negociador?

 

Es aquí cuando enfocamos el tema en el asunto laboral y lanzamos la pregunta de qué tan preparadas están las personas en las empresas para negociar, es decir, para obtener algo positivo para el negocio.

 

¿Aflojar o ser duros en las negociaciones? Esto dependerá de qué tanto estás dispuesto a ceder, porque una negociación no se “gana”, más bien se concreta simplemente con los términos que ambas partes están dispuestas a ceder.

 

Para aprender un poco más a negociar con éxito, la empresa consultora CESCE describe desde España las 10 características que una persona debe tomar en cuenta:

 

1.- Conoce a tu interlocutor. En el día a día todo es urgente, por lo que acudimos a muchos eventos y reuniones sin conocer apenas a nuestros interlocutores, lo que puede hacernos perder muchas oportunidades. Informarse mínimamente de su historial profesional, de la firma a la que representa, de sus peticiones o quejas, de los productos, servicios o ideas que nos quiere transmitir… es una cuestión básica.

 

2.- Prepara bien la reunión. No acudas nunca a un encuentro sin haber preparado bien los temas que se van a tratar y los acuerdos a los que te gustaría llegar. Esta premisa tan obvia no es siempre tomada en cuenta y muchas veces se acude a las reuniones con la única intención de “escuchar” lo que nos va a proponer el otro.

 

3.- Sé proactivo e imaginativo. Aprende a escuchar pero no dejes que la iniciativa la lleve continuamente la otra parte, ya que ésta podría terminar imponiéndote sus mensajes. Intenta llevar el tema a tu terreno, pero procura ser también imaginativo y trata de encontrar y aportar soluciones sobre la marcha a las cuestiones o problemas que vayan surgiendo en el transcurso de la negociación.

 

4.- Establece tus prioridades. Los intereses de unos no coinciden siempre con los de otros en el mismo grado, ya que lo que para uno es fundamental para otro puede ser accesorio, y viceversa. Establece claramente tus mayores prioridades y conoce exactamente cuáles son las de tu oponente. Te ayudará a negociar.

 

5.- Comunica con claridad. No tengas miedo a la hora de exponer tu visión del tema, tus demandas o tus exigencias. Ser claro es la mejor manera de que le entiendan a uno y de que no se produzcan posteriores equívocos. Sería una buena idea preparar la reunión ensayando tus planteamientos delante de un espejo o utilizando una grabadora y escuchándote posteriormente.

 

6.- No tengas prisa, pero tampoco te duermas. Los encuentros en los que dos personas ya se conocen y comienzan recordando viejos tiempos pueden ser letales. Como todo en la vida, las reuniones necesitan un adecuado ritmo y una cierta tensión, que las haga avanzar hacia el acuerdo, sin perder la perspectiva y sin demasiadas demoras. En cuanto te des cuenta de que alguien se va por la tangente, cambia ligeramente el tono de voz e intenta reconducir lo antes posible la conversación.

 

7.- Aprende hasta dónde ceder. En una buena negociación suelen ganar las dos partes y, por lo tanto, también las dos partes tienen que dejar algo en el camino. Ten muy claro hasta dónde puedes ceder y cuál es la línea que debe marcar tu límite. No dudes en zanjar el asunto si ésta se ha traspasado.

 

8.-Ten prevista una alternativa. Es indispensable contar siempre con un plan B por si la negociación no llega a buen puerto. Te aportará seguridad y tranquilidad a la hora de realizar tus peticiones y de valorar y sopesar adecuadamente las que te hagan.

 

9.-Guarda las formas. A todos nos han dado ganas, en más de una ocasión, de levantarnos de la silla y dejar plantado a nuestro interlocutor. No sucumbas ante la tentación y, pase lo que pase, ante todo sé amable y guarda las formas. La educación no debe estar reñida con la negociación, ni siquiera cuando ésta se ha ido al traste y no se piensa en ver más al otro. Además, nunca se sabe si el destino volverá a unirles en el futuro en otras circunstancias.

 

10.-Materializa el acuerdo. Si todo ha salido bien y la negociación ha concluido con éxito, no dejes que las palabras se las lleve el viento. Propón materializar rápidamente el acuerdo con un documento escrito, convenio o contrato, para darle validez inmediata y evitar cualquier malentendido a la hora de ponerlo en práctica.

 

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